Как составить коммерческое предложение на поставку оборудования
В поставке оборудования итоговая строка редко говорит всю правду. Один поставщик включил пусконаладку, другой посчитал только отгрузку со склада, третий оставил кабели и обучение «по запросу». Если различия не раскрыты в самом предложении, закупщик сравнит несопоставимые суммы и почти наверняка выберет не тот вариант, который вы считаете основным.
Начните с задачи и условий эксплуатации
До таблицы с моделями зафиксируйте, для чего клиент покупает оборудование: заменить вышедшую линию, увеличить выпуск, открыть новую площадку или выполнить обязательное требование. Рядом укажите исходные данные, на которых построен подбор: производительность, помещение, питание, температура, совместимость с действующей системой.
Так клиент понимает логику выбора, а поставщик защищается от ситуации, когда после заказа всплывает ограничение, о котором никто не спросил.
Что должно быть в строке комплектации
- Производитель, точная модель и артикул — без формулировок «или аналог» в основной позиции.
- Количество и единица измерения.
- Базовая комплектация и отдельно выбранные опции.
- Цена за единицу, сумма по строке, валюта и НДС.
- Статус наличия: склад, резерв, заказ у производителя.
- Срок гарантии и сторона, которая принимает обращение.
Разделите товар и работы
Доставка, разгрузка, монтаж, пусконаладка, обучение и выезд инженера должны стоять отдельными строками. Это не делает предложение дороже — оно делает границы понятными. Если работа включена в стоимость оборудования, всё равно перечислите её с пометкой «включено».
Полезно показать две суммы: оборудование и полный ввод в эксплуатацию. Руководитель видит бюджет проекта, а снабжение получает подробную спецификацию.
Срок поставки пишут вместе с точкой отсчёта
Фраза «срок поставки — 30 дней» оставляет спор: календарных или рабочих, после подписания договора или после аванса. Рабочая формулировка звучит так: «25 рабочих дней с даты поступления аванса и согласования спецификации». Для товара со склада укажите срок резерва.
Если часть заказа доступна сразу, предложите поэтапную поставку. Клиент сможет запустить критичный участок раньше, а не ждать весь комплект.
Что проверить перед отправкой
- Модель в тексте совпадает с моделью в расчёте и приложенной спецификации.
- Количество умножено на актуальную цену из прайса, скидка имеет основание.
- Указано, входит ли доставка до объекта и разгрузка.
- Есть требования к площадке до приезда монтажников.
- Срок действия цены учитывает валютные и складские условия поставщика.
- Следующий шаг понятен: техническое согласование, резерв или договор.
Как собирать такие предложения без ручных ошибок
Номенклатуру и цены лучше брать из утверждённого прайс-листа, а не переносить из старого документа. В КПилоте расчёт отделён от текстовой части: система подставляет позиции из загруженного прайса и не поручает языковой модели придумывать стоимость. Менеджер отвечает за конфигурацию и условия, программа — за повторяемый расчёт.
Частые вопросы
Нужно ли прикладывать технический паспорт?
Да, если характеристики влияют на выбор или согласование. В самом КП оставьте ключевые параметры, а полный паспорт дайте приложением или ссылкой, чтобы не перегружать основную часть.
Как указать цену, если курс может измениться?
Назовите валюту расчёта, курс или правило пересчёта, дату фиксации и срок действия предложения. Не прячьте валютное условие в мелком примечании.
Можно ли написать «монтаж в подарок»?
Можно, но лучше показать обычную стоимость монтажа отдельной строкой и применённую скидку. Клиент увидит ценность, а состав работ останется зафиксированным.