Как составить оптовое коммерческое предложение
Оптовому покупателю не нужен каталог на двести позиций без подсказки. Ему нужно понять, что взять на первую закупку, сколько денег заморозится в товаре, когда придёт партия и что произойдёт с неликвидом. Поэтому сильное оптовое КП начинается не с истории производителя, а с логики заказа.
Соберите стартовую матрицу
Не выгружайте весь ассортимент одинаковым списком. Выделите ходовые позиции, товары для допродажи и новинки. Для каждого SKU нужны артикул, упаковка, минимальное количество, оптовая цена и доступный остаток или срок производства.
Если вы не знаете продажи конкретной точки, предложите пробную матрицу и объясните принцип: например, базовые позиции дают ширину категории, а несколько премиальных — возможность проверить более высокий чек.
Цена должна читаться без звонка менеджеру
- Минимальная сумма заказа или MOQ по позиции.
- Ступени цены при росте партии.
- НДС и валюта расчёта.
- Условия предоплаты, отсрочки или кредитного лимита.
- Стоимость доставки либо порог бесплатной доставки.
- Срок действия цен и правила фиксации остатка.
Не смешивайте скидку и бонус
Скидка уменьшает цену текущего заказа. Бонус может зависеть от квартального объёма, ассортимента или своевременной оплаты. Если условия смешаны, покупатель не понимает реальную себестоимость партии.
Покажите базовую цену, основание изменения и итог. Это особенно полезно, когда предложение проходит через закупщика, финансиста и владельца торговой точки.
Что снижает риск первой закупки
- Небольшой тестовый заказ без требования выбрать весь лимит.
- Готовые фотографии, описания и характеристики для карточек товара.
- Понятный порядок работы с браком и пересортом.
- Данные по сроку годности и требованиям к хранению.
- Контакт по оперативным вопросам после поставки.
- Условия повторного заказа популярных позиций.
Следующий шаг — заказ, а не «обсудить сотрудничество»
В конце предложите конкретное действие: подтвердить стартовую матрицу, зарезервировать остаток до даты или согласовать лимит первой партии. Приложите форму заказа с артикулами и количеством.
Если клиенту нужно внутреннее согласование, дайте короткую версию расчёта с общей суммой, маржинальными условиями и сроком поставки — её проще переслать руководителю.
Частые вопросы
Стоит ли указывать розничную цену?
Если вы рекомендуете РРЦ, укажите её как ориентир и не смешивайте с обязательной оптовой ценой. Также поясните, есть ли ограничения по маркетплейсам и акциям.
Как оформить разные цены по объёму?
Используйте простую таблицу с диапазонами количества и ценой за единицу. Рядом покажите, считается ли объём по одному артикулу, категории или всему заказу.
Нужно ли показывать остатки?
Да, если они влияют на решение. Укажите дату актуальности: остаток меняется, поэтому клиент не должен воспринимать его как бессрочную гарантию наличия.