Как устроить карточку сделки в CRM, чтобы она помогала продавать

Обязательный минимум карточки

Поле считается полезным, если по нему принимают решение, строят отчёт или передают работу. Если никто не может объяснить, зачем регулярно собирать значение, поле лучше убрать либо заполнять автоматически.

• Компания и основной контакт.
• Задача клиента его словами.
• Предлагаемый состав и ожидаемая сумма.
• Текущий этап с понятным критерием выхода.
• Следующий шаг, ответственный и дата.
• Последняя содержательная активность.
• Источник сделки и владелец внутри команды.

Этап — это достигнутый результат

Названия «контакт», «переговоры» и «в работе» описывают активность менеджера, но не состояние покупки. Лучше формулировать этапы через проверяемый результат: лид квалифицирован, требования подтверждены, КП отправлено, условия согласуются, решение получено.

Для каждого этапа задайте критерий входа и выхода. Например, сделка попадает в «КП отправлено», когда сохранена конкретная версия предложения, указан получатель и дата отправки. Обещание менеджера «сегодня дошлю» ещё не меняет этап.

Контакты и участники решения

Одного поля «контактное лицо» мало для B2B. Участнику нужны роль в решении, интерес, известное требование, влияние и последняя договорённость. Отделяйте сказанный факт от предположения менеджера.

Не превращайте карточку в досье. Храните только деловую информацию, необходимую для сделки, соблюдайте правила доступа и не переносите в заметки чувствительные персональные данные без законного основания.

Документы должны быть связаны с контекстом

У файла должны быть понятное название, дата, версия и связь со сделкой. Папка с десятью документами «финал» не сохраняет знание. В КПилоте документы сделки доступны рядом с предложением, поэтому ТЗ и расчёт не приходится искать по локальным папкам менеджера.

• ТЗ, бриф и исходные данные клиента.
• Протоколы встреч и подтверждённые ответы.
• Отправленные версии коммерческого предложения.
• Расчёты, спецификации и согласованные скидки.
• Договорные документы и замечания к ним.
• Материалы для передачи проекта после продажи.

Таймлайн хранит решения, а не шум

В хронологии важны отправка и просмотр КП, изменение этапа, подтверждение совместного шага, новое требование, перенос даты и решение клиента. Автоматические события полезны, если по ним можно действовать.

Запись «поговорили, всё хорошо» ничего не объясняет. Нормальная заметка содержит результат: «клиент подтвердил состав из трёх модулей; до 10 сентября закупка проверяет график оплаты; следующий созвон 11 сентября».

Следующий шаг — главное оперативное поле

Хороший следующий шаг — конкретное событие с владельцем и датой. «Ждать ответ» не подходит, потому что у ожидания нет проверяемого результата. Запишите, от кого и какое решение требуется, а также действие продавца, если дата пройдёт.

Сделки без следующего шага должны попадать в отдельный список руководителя. Это более полезный сигнал, чем просроченная задача «позвонить», которую менеджер переносит каждый день.

Риски и здоровье сделки

Не просите менеджера выбирать вероятность на глаз. Показывайте объяснимые признаки: неизвестен участник решения, нет следующей даты, предложение не открывали, срок цены истекает, появился новый обязательный критерий или несколько согласованных шагов сорваны.

Оценка здоровья должна ссылаться на события карточки. Тогда система не спорит с менеджером, а показывает, какого факта не хватает и какое действие может изменить ситуацию.

Частые вопросы

Читайте также