Как поставить процесс продаж
Процесс продаж — это не «нанимаем продавца и ждём». Это система: воронка, инструменты, метрики, регламенты. Разбираем, как поставить продажи с нуля за 30 дней.
Шаг 1. Опишите воронку
Воронка — карта пути клиента. Без неё продажи = хаос. Опишите этапы: лид → квалификация → встреча → КП → переговоры → сделка. На каждом этапе — что делает продавец и какой результат.
Шаг 2. Выберите инструмент
CRM — основа. Без CRM воронка живёт в голове продавца (и умирает, когда он увольняется). Выбор: КПилот (КП+CRM+документы), Битрикс24 (полная CRM), amoCRM (простая CRM). Главное — чтобы команда реально пользовалась.
Шаг 3. Регламенты и скрипты
- Регламент обработки лида — за сколько минут звонить, что говорить.
- Скрипт первого звонка — структура (проблема → решение → встреча).
- Шаблон КП — структура, оффер, цена, действия.
- Регламент follow-up — когда писать, что писать.
- Правила работы в CRM — каждый контакт фиксируется.
Шаг 4. Метрики
- Количество лидов — входящий поток.
- Конверсия по этапам — где просадка.
- Средний цикл сделки — от лида до оплаты.
- Средний чек — сколько приносит одна сделка.
- LTV — сколько приносит клиент за всё время.
Шаг 5. Найм и обучение
Продавец — не «человек с горящими глазами», а человек с навыками. Найм: тестовое задание (продай мне ручку — но с контекстом B2B). Обучение: воронка, продукт, скрипты, CRM. Онбординг — 2-4 недели до полной самостоятельности.
Частые вопросы
Сколько времени занимает постановка продаж?
Базовая система (воронка + CRM + регламенты) — 2-4 недели. Полноценный отдел продаж (найм, обучение, метрики) — 2-3 месяца. Первые результаты — через 1-2 месяца после запуска.
Нужен ли менеджер по продажам или основатель сам?
На старте — основатель (он знает продукт и клиентов). При росте >20 сделок одновременно — нужен менеджер. Делегирование продаж — обязательный шаг для масштабирования.