Воронка продаж B2B: как построить и измерять
Воронка продаж — это карта пути клиента от «первый контакт» до «деньги получены». Без воронки вы не знаете, где теряете деньги. Разбираем этапы, метрики и как найти просадку за 30 минут.
Этапы B2B-воронки
- Лид — первый контакт (заявка, звонок, email).
- Квалификация — проверка: наш ли это клиент (бюджет, потребность, полномочия).
- Встреча/демонстрация — презентация решения под задачу.
- КП отправлено — коммерческое предложение с ценой.
- Переговоры — обсуждение условий, согласование договора.
- Сделка закрыта — подписан договор/акт, получена оплата.
Метрики на каждом этапе
- Лид → Квалификация: конверсия 40-60% (просадка = нецелевые лиды).
- Квалификация → Встреча: 30-50% (просадка = долгий отклик продавца).
- Встреча → КП: 60-80% (просадка = слабый питч на встрече).
- КП → Ответ: 20-45% (просадка = нет follow-up, КП «зависло»).
- Ответ → Сделка: 60-80% (просадка = бюрократия, бюджет, конкуренты).
Где теряется больше всего
Самая частая просадка — между отправкой КП и ответом клиента. Не потому что КП плохое, а потому что нет контроля. Продавец отправил и ждёт. Клиент «подумает» — и забывает. Без follow-up и трекинга открытий сделка умирает тихо.
Как найти свою просадку
Посчитайте конверсию каждого этапа за последний квартал. Найдите этап с самой низкой конверсией. Это — узкое место. Работайте над ним, а не над «всем сразу».
Пример: конверсия КП→Ответ = 12% (норма 25%). Проблема не в КП, а в отсутствии follow-up. Решение: автоматический трекинг открытий + напоминания + готовые черновики follow-up.
Частые вопросы
Какая конверсия воронки считается хорошей?
Сквозная (квалифицированный лид → сделка): 5-10% — норма для B2B. Ниже 5% — ищите просадку. Выше 15% — либо узкая ниша, либо очень качественные лиды.
Воронка — это CRM или Excel?
Для начала — Excel (выгрузка → расчёт). Для регулярного мониторинга — CRM с настроенными этапами. В КПилоте воронка видна в Пульсе: какие КП стынут, на каком этапе просадка.
Как улучшить конверсию КП→Ответ?
Не ждать ответа — действовать. Трекинг открытий КП, follow-up через 2-3 дня с конкретным вопросом, использование «горячего» момента первого открытия для звонка. Конверсия растёт в 2-3 раза.
Что делать, если воронка «узкая» (мало лидов)?
Сначала чините конверсию (просадки), потом лейте больше лидов. Вливать лиды в дырявую воронку = сливать бюджет. Сначала закройте просадку, потом масштабируйте.