Скоринг сделки: как понять, какая сделка «горячая», а какая — пустая трата времени
Каждый менеджер знает проблему: десять сделок в работе, а непонятно, куда звонить первым делом. Скоринг сделки даёт объективный ответ — балл от 0 до 100 для каждой. Разберём, как это работает, какие сигналы важны, и почему код считает надёжнее интуиции.
Что такое скоринг сделки
Скоринг (от англ. score — счёт) — это числовая оценка вероятности, что сделка дойдёт до оплаты. Чем выше балл, тем здоровее сделка.
В B2B скоринг работает иначе, чем в B2C (кредитный скоринг). Здесь важны не демография клиента, а его поведение: открывает ли КП, отвечает ли на письма, как быстро реагирует.
Какие сигналы важны
Скоринг сделки в B2B учитывает три группы факторов:
- Поведение: открыл КП, вернулся к нему, скачал PDF, нажал «Принять»
- Время: как давно отправлено КП, как быстро клиент отвечает, не «остыла» ли сделка
- Действия менеджера: был ли follow-up, есть ли следующий шаг, не забыли ли про сделку
Как считается балл
Каждый сигнал — это очки. Позитивные — добавляют, негативные — отнимают. Балл обновляется в реальном времени.
Пример: клиент открыл КП трижды за день — плюс 20. Молчит 11 дней — минус 14. Нажал «Принять» — плюс 30. Каждое очко объяснимо: «клиент молчит 11 дней: −14».
Важно: балл считает код, а не нейросеть. Это не «ИИ оценивает сделку» — это формула по чётким правилам. Менеджер понимает, откуда взялась каждая цифра.
Почему интуиция подводит
Менеджер часто ошибается в приоритетах:
«Они горячие, мы созванивались на прошлой неделе» — а клиент не открывал КП уже 15 дней.
«Этот тихий, не отвечает» — а клиент открыл КП 5 раз и читает раздел с ценами.
Скоринг показывает реальную картину, а не воспоминания менеджера о последнем звонке.
Как использовать скоринг
- Сортируйте сделки по баллу — звоните тем, у кого выше 60
- Те, кто ниже 30 — кандидаты на закрытие или долгий follow-up
- Если балл резко упал — это сигнал: что-то пошло не так, разберитесь
- Если балл растёт — самое время предложить следующий шаг
- Не заменяйте скорингом здравый смысл — это инструмент, а не приговор
Скоринг и CRM
Скоринг работает и с локальными сделками (канбан в КПилоте), и с Битрикс24. Балл здоровья виден в карточке сделки — менеджер сразу понимает, на что обращать внимание.
Утренний дайджест Пульса: что стынет, что горит, какой следующий шаг. Приходит в Telegram — начинаете день с фокуса.
Частые вопросы
Можно ли обойтись без скоринга?
Можно, если у вас 3-5 сделок одновременно. Когда их больше 10 — без скоринга вы теряете время на «холодные» сделки и забываете про «горячие». Скоринг — это расстановка приоритетов на данных, а не на ощущениях.
Насколько точен скоринг сделки?
Зависит от качества данных. Если клиент не открывает веб-КП (а качает PDF по почте) — данных о поведении мало. Чем больше клиент взаимодействует с веб-ссылкой, тем точнее скоринг. Но даже при минимуме данных — лучше, чем ничего.