Что такое лид и как с ним работать
Лид — это потенциальный клиент, проявивший интерес. Но не каждый лид становится клиентом. Разбираем, какие лиды бывают, как их квалифицировать и почему скорость решает.
Типы лидов
- Холодный — оставил контакт, но потребность неясна. Нужна квалификация.
- Тёплый — описал задачу, есть бюджет, сравнивает варианты.
- Горячий — готов купить, ждёт КП, ищет повод сказать «да».
- Неквалифицированный — не наш клиент (нет бюджета/не та ниша/спам).
Квалификация: BANT
BANT — метод квалификации от IBM:
B (Budget) — есть ли бюджет?
A (Authority) — принимает ли решение?
N (Need) — есть ли реальная потребность?
T (Timeline) — когда планирует купить?
Если все 4 = «да» → горячий лид. Если 2-3 → тёплый. Если 0-1 → неквалифицированный.
Скорость обработки
Лид «остывает» за часы. Исследование MIT: шанс дозвониться за 5 минут после заявки — в 100 раз выше, чем через 30 минут. Через час — уже почти ноль.
Правило 5 минут: заявка → звонок за 5 минут. Не успели → лид остыл, конверсия падает.
Как превратить лид в сделку
- 1. Быстрый контакт — звонок/email за 5 минут.
- 2. Квалификация — BANT, понять: наш ли клиент.
- 3. Встреча/демонстрация — показать решение под задачу.
- 4. КП — персональное, с ценой и сроком.
- 5. Follow-up — не ждать ответа, действовать.
Частые вопросы
Лид и prospect — одно и то же?
Нет. Лид — проявил интерес (оставил заявку). Prospect — квалифицированный лид, который подходит под ваш ICP (профиль идеального клиента). Все prospectы — лиды, но не все лиды — prospectы.
Сколько лидов нужно для плана продаж?
Считайте от плана: если план 10 сделок/мес, конверсия лид→сделка 10% → нужно 100 лидов. Конверсия 5% → 200 лидов. Зная конверсию воронки, считаете нужный объём лидов.