Как вносить правки в коммерческое предложение после замечаний клиента
Клиент вернул КП с четырьмя замечаниями. Менеджер поменял срок в файле, добавил работу в описание и не пересчитал цену. Через неделю обе стороны обсуждают разные версии предложения. Правки нужно связать с объёмом, расчётом и решением того, кто утверждает изменения.
Соберите замечания в одном месте
Перенесите комментарии из письма, мессенджера и звонка в карточку сделки. Напротив каждого укажите автора, дату и точный пункт КП. Если два участника клиента дали противоречивые пожелания, попросите их назвать согласованное требование.
Не редактируйте документ во время разговора на слух. Повторите формулировку клиенту и проверьте, одинаково ли вы понимаете изменение.
Разделите уточнение и изменение объёма
Уточнение исправляет неточную формулировку без новых работ. Изменение объёма добавляет результат, переносит ответственность или требует другого срока. Для второй группы менеджер запрашивает оценку у исполнителя и обновляет расчёт.
Пример: заменить «две встречи» на «две часовые встречи» может быть уточнением. Добавить обучение ещё одной команды — новая работа, даже если клиент называет её «небольшой правкой».
Проверьте связанные условия
После ответа обновите все связанные пункты. Дата, новая цена и итоговая сумма должны совпадать в письме, КП и карточке сделки.
- Изменился ли состав работ и кто его выполнит?
- Влияет ли правка на срок или порядок этапов?
- Нужны ли новые материалы или согласования клиента?
- Меняются ли цена, график оплаты и критерии приёмки?
Выпустите новую версию с перечнем изменений
Назовите документ понятным образом: проект, дата и номер версии. В сопровождающем письме перечислите, какие замечания учли, что осталось открытым и какую прошлую версию заменяет новая.
Если клиенту доступна ссылка на КП, проверьте, какую редакцию он видит. Не меняйте согласованные условия незаметно; храните историю предыдущей редакции для команды и клиента, если это предусмотрено процессом.
Получите подтверждение по спорным пунктам
Фраза «всё поправил» не подтверждает согласие клиента. Попросите ответить по оставшимся вопросам: например, устраивает ли новый этап миграции и дата передачи данных. После подтверждения назначьте следующее действие по сделке.
Частые вопросы
Нужно ли менять цену после правок в КП?
Проверьте влияние каждого изменения на объём, сроки и участие команды. Если расчёт меняется, выпустите новую версию с обновлённой ценой из прайса.
Можно ли исправить КП по той же ссылке?
Технически да, но клиент должен понимать, какая редакция актуальна. Укажите дату и перечень изменений, а прежнюю версию сохраните для истории согласования.
Как отвечать на противоречивые замечания двух сотрудников клиента?
Соберите их в один список и попросите клиента назвать ответственного за согласование. Не выбирайте требование по удобству для продавца.