Как составить совместный план действий по B2B-сделке
У продавца в CRM стоит дата закрытия 30 сентября. Клиент об этой дате не знает, договор ещё не видел юрист, а бюджетный комитет собирается раз в месяц. Внутренний прогноз не управляет сделкой. Совместный план управляет — потому что отражает реальные шаги обеих сторон.
Что такое Mutual Action Plan
Mutual Action Plan, или MAP, — общий список событий от текущего состояния до запуска. В нём есть результат каждого этапа, ответственный и дата. Это не план «дожима» клиента и не перечень задач только для продавца.
Документ полезен в сделках, где участвуют несколько подразделений, есть юридическая проверка, безопасность, пилот, закупочная процедура или сложное внедрение.
Начинайте с желаемой даты запуска
Спросите, к какому событию решение должно работать и почему. Затем стройте план назад: обучение, настройка, подписание, проверка договора, согласование бюджета, техническая оценка. Так быстро видно, реалистичен ли срок.
Если дата не связана с событием клиента, не выдавайте её за обязательство. Запишите как ориентир и отдельно обозначьте неизвестные этапы.
Строка хорошего плана
- Событие: что должно произойти.
- Результат: какой документ или решение появляется.
- Владелец со стороны клиента или поставщика.
- Плановая дата, согласованная с владельцем.
- Зависимость: без чего этап не начнётся.
- Статус и короткий комментарий по риску.
Фрагмент плана для SaaS-сделки
- До 10 сентября: клиент передаёт требования безопасности; результат — заполненная анкета.
- 12 сентября: поставщик проводит техническую встречу; результат — согласованный контур пилота.
- 16–27 сентября: команда проходит пилот; результат — отчёт по критериям.
- 30 сентября: владельцы процесса разбирают итог; результат — решение о масштабе.
- До 7 октября: юристы согласуют договор при положительном решении.
Как предложить MAP клиенту
Не присылайте таблицу со словами «заполните до завтра». Соберите первый черновик сами и разберите его на встрече: «Вы хотите начать в октябре. Я набросал шаги, чтобы проверить, ничего ли мы не забыли».
Клиент будет пользоваться планом, если тот помогает управлять его внутренней работой. Уберите ваши служебные стадии, вероятности и плановые суммы — им в совместном документе не место.
Когда план пора пересобрать
- Изменился владелец проекта или участник согласования.
- Этап пропущен без новой даты и причины.
- После пилота появились требования, меняющие объём.
- Юридическая проверка началась позже, чем предполагалось.
- Целевая дата запуска больше не имеет значения для клиента.
Частые вопросы
Чем MAP отличается от задач в CRM?
Задачи в CRM помогают продавцу организовать свою работу. MAP видят обе стороны; в нём только согласованные события, ведущие к решению и запуску.
Нужно ли делать совместный план для каждой продажи?
Нет. Для короткой сделки достаточно одного следующего шага. MAP оправдан, когда маршрут покупки состоит из нескольких зависимых согласований.
Что делать, если клиент не хочет согласовывать план?
Упростите его до трёх ближайших событий и проверьте, есть ли у проекта реальный приоритет. Отказ обсуждать любой маршрут решения — существенный риск, а не повод тайно вести план за клиента.