Как подготовить коммерческое предложение по техническому заданию
Коммерческое предложение по ТЗ нельзя собирать простым переносом пунктов в таблицу с ценами. Сначала требования нужно превратить в понятный объём работ: отделить обязательное от желательного, найти противоречия, записать допущения и только после этого считать. Иначе точная сумма внизу документа создаст ложное ощущение, что стороны договорились об одном и том же.
Сначала определите статус исходного ТЗ
Уточните, кто подготовил документ и для какой задачи: для предварительной оценки, выбора поставщика, тендера или уже для запуска проекта. Один и тот же файл может выглядеть подробно, но не содержать данных, необходимых для твёрдой цены.
Зафиксируйте название файла, дату и версию. Если вместе с ТЗ пришли схема, прайс, спецификация или протокол встречи, перечислите их отдельно. Так клиент увидит, на каких материалах основан расчёт и почему следующая версия может отличаться.
Разложите требования на пять групп
Если требование нельзя отнести ни к одной группе, скорее всего, оно слишком общее. Фразу «сделать удобный личный кабинет» нельзя оценить, пока не определены пользователи, сценарии и критерий приёмки.
- Результат: что именно клиент должен получить и в каком виде.
- Объём: количество объектов, пользователей, экранов, позиций или часов поддержки.
- Ограничения: технология, площадка, сроки, режим доступа, обязательные стандарты.
- Работы заказчика: данные, согласования, доступы, оборудование и ответственные.
- Приёмка: кто проверяет результат, по каким критериям и в какой срок.
Составьте реестр вопросов до расчёта
Не прячьте неизвестное в запас цены. Составьте короткую таблицу: пункт ТЗ, что непонятно, как это влияет на объём, кто отвечает и до какой даты нужен ответ. Вопрос «какая нужна интеграция?» слишком широкий; лучше спросить, какие данные передаются, в какую сторону, как часто и есть ли документация API.
Разделите вопросы на блокирующие и уточняющие. Без блокирующего ответа нельзя выбрать решение или посчитать ключевую работу. Уточняющий вопрос влияет на удобство или детализацию, но позволяет дать предварительный диапазон.
Как считать, если данных всё равно не хватает
Есть три честных формата: фиксированная цена для определённого объёма, диапазон с перечисленными факторами изменения или отдельный платный этап обследования. Выберите один и подпишите его прямо рядом со стоимостью.
Допущение должно быть проверяемым. Не «цена может измениться при усложнении», а «расчёт включает импорт до 10 000 карточек из одного CSV; очистка исходных данных и ручное сопоставление не входят». Такая запись защищает обе стороны лучше, чем мелкий шрифт в конце.
Структура КП по техническому заданию
- Краткое понимание задачи и ожидаемого результата.
- Перечень исходных документов с версиями и датами.
- Таблица соответствия: требование — решение — результат.
- Состав работ, этапы и результаты каждого этапа.
- Что не входит в расчёт и какие допущения приняты.
- Цена, порядок оплаты и условия её пересмотра.
- Сроки с условиями начала работ и зависимостями от заказчика.
- Открытые вопросы и следующий шаг для их закрытия.
Проверка перед отправкой
Пройдите по ТЗ строка за строкой. У каждого обязательного требования должен быть один из трёх статусов: входит в решение, не входит с объяснением или требует ответа клиента. Молчаливое исключение почти гарантированно вернётся спором после старта.
Отдельно перепроверьте количества, единицы измерения и цены по действующему прайсу. В КПилоте исходный файл можно хранить в карточке сделки, а состав предложения собирать из утверждённых позиций. Это не заменяет инженерную оценку, но не даёт потерять источник расчёта и вручную перепутать цену.
Пример формулировки для предварительного расчёта
«Предложение подготовлено по ТЗ версии 1.3 от 7 сентября и протоколу встречи от 8 сентября. Расчёт включает настройку двух ролей пользователей, импорт до 10 000 записей из одного файла CSV и обучение одной группы. Интеграция с внутренней учётной системой оценивается после получения описания API и в итоговую сумму не включена».
В этом абзаце клиент видит не оправдание поставщика, а границу обещания. После ответа по API можно выпустить новую версию КП, не переписывая историю договорённостей.
Частые вопросы
Можно ли назвать точную цену до ответов по ТЗ?
Можно, если неизвестные пункты не влияют на объём или вы явно исключили их из расчёта. В остальных случаях безопаснее дать диапазон либо сначала оценить обследование.
Нужно ли вставлять всё ТЗ в коммерческое предложение?
Нет. В КП достаточно таблицы соответствия и ключевых условий. Полное ТЗ лучше приложить как именованный документ с датой и версией.
Что делать, если в ТЗ есть противоречия?
Не выбирайте удобную трактовку молча. Покажите конфликтующие пункты, предложите вариант решения и запросите письменное подтверждение до фиксации цены.
Чем КП по ТЗ отличается от сметы?
Смета раскрывает объём и стоимость, а КП дополнительно объясняет решение, условия, границы ответственности, сроки и следующий шаг. В сложной продаже обычно нужны оба слоя.