Как обсудить бюджет с B2B-клиентом до коммерческого предложения
Вопрос «Какой у вас бюджет?» нередко звучит для клиента как попытка назначить цену по его кошельку. Продавцу бюджет нужен по другой причине: выбрать состав решения, который можно согласовать. Разговор стоит начать с объёма задачи и порядка принятия решения.
Сначала уточните, что входит в покупку
Клиент просит цену на внедрение, но не говорит, нужны ли миграция данных, обучение и поддержка. Разница в составе может оказаться важнее предполагаемого бюджета. Зафиксируйте обязательные работы, зависимости и пределы первого этапа.
Покажите, какие параметры влияют на расчёт. Тогда вопрос о деньгах продолжает разговор о решении, а не выглядит проверкой платёжеспособности.
Спросите о рамке и порядке согласования
Формулировка для разговора: «По такому объёму есть несколько вариантов. У вас уже согласована сумма на проект или сначала нужно обосновать её руководителю?» Второй вопрос: «Есть ли верхняя граница, после которой потребуется отдельное согласование?»
Клиент может не знать точной цифры. Узнайте, кто её утверждает и когда команда планирует это сделать. Для сделки такая информация полезнее случайно названного диапазона.
Если сумму не называют
Дайте ориентиры только после предварительного расчёта. Покажите, чем отличаются базовый и расширенный состав: количество работ, сроки, участие команды клиента. Не называйте нижнюю цену без условий, на которых она достижима.
Пример: «Можем отдельно оценить запуск для одного отдела и тиражирование на всю компанию. Для первого варианта нужны данные по 12 пользователям; для второго ещё схема филиалов». Так клиент выбирает объём, а не торгуется за абстрактную скидку.
Не подгоняйте цену под ответ
Сумму в КП считайте из прайса и состава работ. Если бюджет ниже расчёта, меняйте состав, этапность или условия оплаты с согласия клиента. Скидку согласовывайте отдельно и показывайте в документе.
В КПилоте цены берутся из загруженного прайса. Менеджер может изменить предложенный набор услуг, но текстовая модель не должна сочинять новую стоимость.
Что сохранить в карточке сделки
- Названный диапазон, если клиент его подтвердил.
- Кто утверждает бюджет и на каком этапе.
- Работы, которые войдут в первый этап.
- Вопросы, без ответа на которые расчёт остаётся предварительным.
Частые вопросы
Когда лучше спрашивать о бюджете?
После того как вы поняли задачу и примерный объём. Тогда можно объяснить, для чего нужна рамка бюджета и какие варианты она поможет сравнить.
Что ответить на «сначала назовите вашу цену»?
Назовите параметры расчёта и предложите предварительный состав с явными допущениями. Если данных достаточно, подготовьте конкретную цену из прайса, а не произвольную вилку.
Бюджет клиента равен цене в КП?
Нет. Цена зависит от выбранного состава и условий. Бюджет помогает подобрать реалистичный вариант и понять процедуру согласования.