ROI проекта: как рассчитать возврат инвестиций
ROI — главный аргумент в B2B-продажах. Клиент покупает не «сайт» или «CRM», а возврат инвестиций. Разбираем, как посчитать ROI проекта и использовать в КП.
Формула ROI
ROI = (Доход от проекта − Стоимость проекта) / Стоимость проекта × 100%
Пример: сайт стоит 500 000 ₽, приносит 2 000 000 ₽ дополнительной выручки в год. ROI = (2 000 000 − 500 000) / 500 000 × 100% = 300%.
Как считать «доход от проекта»
- Рост заявок — на сколько выросло количество лидов после запуска.
- Рост конверсии — новый сайт конвертирует лучше старого на X%.
- Экономия времени — автоматизация экономит N часов/мес × ставку.
- Снижение оттока — CRM помогает удерживать клиентов, теряли X млн/год.
- Рост среднего чека — upsell/cross-sell через новый функционал.
Примеры расчёта
Сайт: стоил 500К → +30 заявок/мес × средний чек 50К × конверсия 20% = 300К/мес доп. выручки → 3.6 млн/год. ROI = 620%.
CRM: стоила 200К + 5К/мес → перестали терять 15% сделок (из 100 сделок × средний чек 200К × 15 = 3 млн/год). ROI за год = 1400%.
Использование ROI в КП
Не пишите «купите сайт, он принесёт много денег». Пишите: «Инвестиция 500 000 ₽, возврат 3.6 млн ₽ в год, ROI 620%. Расчёт: +30 заявок/мес × ваш средний чек». Цифры продают лучше слов.
Частые вопросы
Какой ROI считается хорошим?
Зависит от ниши. Для digital-проектов: ROI > 200% за год — отлично, 100-200% — хорошо, <100% — стоит пересмотреть проект. Но ROI лучше сравнивать с альтернативами (вложить в рекламу? в расширение команды?).
Что если нельзя точно посчитать доход?
Используйте диапазон: «при консервативном сценарии +15% заявок, при оптимистичном +40%». Диапазон честнее точной цифры, и клиент видит, что вы реалистичны.